印度OYO为何难过中国关？因为他们遇上了"小镇之王"
2019-09-11 12:06:15   来源：东方头条   

近日，印度互联网酒店品牌OYO宣布，其在中国获得3亿美元融资，会继续加强单体酒店连锁化在中国市场的发展，并在中国市场推进2.0模式，以应对错综复杂的中国市场环境。这则消息背后，各方对此的解读各不相同，新资金到可以缓解近期OYO资金链吃紧以及媒体曝光乱象所带来的压力，而另一方面，可能也意味着OYO试图以"轻加盟"模式快速拿下中国市场的计划落空。2017年11月至今，虽然李泰熙宣称的数据非常亮眼，但事实状况并非表面上那么光鲜，OYO不仅出现了水土不服的征兆，而且也遇到了强劲的对手。

中国市场潜伏的对手

中国的低线市场与印度有诸多不同之处，中国三四线城市经营者的文化背景、投资意识、契约精神等方面都与印度不同，照抄印度模式显然无法成功，靠"重资本，轻运营"的模式想快速烧出市场显然不被看好。知名财经媒体平台钛媒体分析认为，"如果OYO继续忙于门店数的无休止扩张，而忽视对品牌影响力与线下运营服务体系的改善，不但无法成为"酒店业的拼多多"，若OYO只是一味的与资本一起搭建空中楼阁，最终也难免步雅虎、谷歌、Uber、亚马逊退出中国市场的后尘。"

长期追踪下沉市场的财经商业作家沈帅波也认为，"三四线用户有非常不同的习惯，简单复制的战术失败了；三四线网点分散，短期盈利能力弱，容易吃力不讨好。"而这正是马英尧和他的尚美生活熟悉的主场，在过去十年中依靠对下沉市场的独特认识，建立起了坚实的"护城河"：旗下4200多家连锁酒店，分布在全国1423个县级市，拥有超过21万间客房。

2009 年，当大家认为连锁酒店格局已定的时候，马英尧创立尚客优快捷酒店品牌，主攻真空的三四线城市市场。 应对中国下沉市场经营者资金少、投资观念保守等特质，马英尧为尚客优制定了"三四线城市、60间客房、美设计"的品牌定位和酒店加盟管理模式，以差别于其他连锁品牌"一二线城市、依靠大人流量或密集景点、80间以上客房规模"的加盟门槛，相应地，租金、装修及人工成本也将大大降低。找到市场痛点后的马英尧带领团队锦衣夜行，低调地快速扩张，成立仅5年时间就跻身全国酒店10强，令行业为之震惊。

下沉市场属于最了解它的人

马英尧理解中的三四线城市，不是一个按理出牌而是按人出牌的地方。"在三四线城市做生意，所有的商业活动中，标准化的事情由公司来做，非标的事情全部要让当地人干。"对于加盟尚客优的酒店，马英尧的做法是派出专业团队进行考察，从地理位置、消费人群、市场需求等方面进行综合评估，做出一套系统方案，对酒店的装修和经营跟踪服务，具体到设计布局、物料配送、科学系统的管理方案等，最终实现酒店服务和入住体验的升级。

针对中国县镇单体酒店个体差异大、经营者专业知识缺乏等本土特点，马英尧用"最本土化"的解构方式，重组了下沉市场的酒店生意。如今，中国酒店集团规模排名前5的尚美生活集团，是不可小觑的明星公司，但仍保持着行业排名第一的增速。

2010年，从尚客优到尚美生活集团，马英尧又相继创立骏怡、兰欧、尚客优品、假日美地、橙客等品牌。2019年，国际权威杂志《HOTELS》公布了2018年度"全球酒店集团325强" (HOTELS 325)排名，榜单数据显示，尚美生活集团位列榜单第16名，也是连续两年入围全球前20，马英尧也被中国主流媒体誉为"小镇之王"。

沈帅波在《下沉市场彻底改变了》一文中写到，如今下沉市场的战局已经进入了第二阶段，"没有运营的经验，就无法与小业主长期结盟。两者只有相辅相成，才能形成正循环，通过规模优势，降低运营成本，获取数据资源。"

面对占据中国人口四分之三的下沉市场，拼多多的黄峥、快手的宿华、尚美的马英尧都是看懂市场才做对生意，随着入局者越来越多，厮杀也必将日益凶猛，不过可以肯定的是，赢得下沉战局的人，必定属于最懂下沉市场的"小镇之王"。