亚马逊广告销售-转化率
2019-08-23 08:51:51   来源：东方头条   

对于很多卖家来说，运营中如果不开广告就没有订单，也不知道该做什么，而开了广告呢，订单是有了，可是一番运营下来，要么ACOS数值居高不下，远远高于毛利率，更有甚者，销售金额还抵不上广告费。

谁都知道转化率是产品的竞争要点，却很少卖家知晓该如何通过亚马逊广告提升listing转化率，下面我们来说说。

下面以关键词类型的广告为例说明。

基于以上内容，广告最开始上线，卖家应该考虑哪些?

1. 客户在亚马逊上购物， 购买行为是哪种模式， 或是什么样的购买行为模型? 即: 他们需要什么信息？

2. 亚马逊A9引擎: 良性的循环本质即是良性的转化率循环, 造就的良性的销售结果。

3. 影响页面转化率的因素有哪些，这是产品的竞争要点。

4. 亚马逊有哪些类型的广告，如：Sponsored Products、Sponsored Brands、Stores。

5. 广告从开始bid到最后转化的过程。

基于以上考虑，就需要制定有针对性的广告营销策略。什么是营销策略？

广告要达到什么目标，如：日均销量要多少/大类排名要多少/ 要花多少广告投入这个目标要在什么时间内完成，如：一个月内 / 二个月内 / 11月中旬以前 / 毕业季7月20号以内这个目标可以分解成多少个目标完成，如：1.前期七天完成测款, 确定较好的PAGE+keywords :测页面 (测图-测标题-测价格..)测广告 (测广告类型-测关键词..)2.中期实现广告首页/点击量>XX/...3.后期保证AOCAS<XX...每个目标应该在什么时候完成各个时候应该做些什么各个时候做的那些工作，其中有哪些是重点，关键的这些重点关键的，时间节点应该在哪里

根据产品的归类，归档，重要程度，优先情况，确定一个营销策略应该是有多简略，还是多详细。大部分产品往往是一个简单+重点突出的营销策略，是足够用来指导工作的。

营销策略 = 产品优势 + 广告投放计划

制定好营销策略还不够，还应该全面了解亚马逊广告的KPI，不断优化亚马逊广告。什么是亚马逊广告的KPI ?

如何判断指标好不好？

KPI的好与不好的判断，按照同款产品，全站点产品平均情况， 同类产品的参考来得出。 所以必须知道这几类其它产品的KPI , 才有能力判断。Acoas/RoAS, 这两个营利性指标除外。

避免片面的看待比率。如：CR低于普遍值，但如果clicks基数非常少，则CR无论高低，都是没有意义的。AcoAs低于预期值，负利润就关闭广告，但却没有从往前检视， 双转化率有没有问题，前面的流量KPI有没有问题。

ACOS, 是亚马逊独创的一个指标(一般别的平台用的是标准的 ROI, ROAS 等) , 广告花费占 广告销售额的比例，越低越好。

按照亚马逊的常规指引， ACOS >15-20%, 即是广告表现良好的。这是因为大多数产品利润率一般是15-20%, 所以ACOS如果超过20%, 意味着广告卖出去的销售额，这部分销售的利润连广告费都不够，就是亏的。

很多卖家甚至将这个指标作为判断广告好坏的唯一依据， 是肯定不行的。 比如 : 如果其自身利润率不是15/20%, 那这个指标的判断逻辑就存在天然的问题; 如果ACOS很高, 但是产品的转化率很好, 而且销量在上升, 很可能意味着广告目前是亏的，但是产品的市场份额很可能在未来上升, 在未来的广告费用就很可能不亏了。

必须要注意，广告好坏是以所定的目标来衡量的。如果目标都是错的，那广告本身的维护就没有意义了。 比如，片面追求ACOS, 而不是广告最终带来的销量/市场份额/利润的提升，因而就不考虑广告在各个阶段，不同的重点，这样的做法是错误的。

广告投入的终极目的，是以最低的广告费，达到最高的收益。所以永远只有更好，没有最好的方案。

综合上所述，不断优化营销策略和广告方案，listing转化率自然会逐步上涨。当然，如果能选择合适的辅助软件，轻松管理广告，也会让卖家省心不少。